如何做好外贸业务工作？ 销售高手一定也是心理战高手，一般也是看人的高手。 业务员不仅要提高新客户成交转化率，更重要的是要提高老客户忠诚度和维持率。 1. 外贸业务概述 要做好销售业务，不管是外贸还是内销，最重要的就是要处理好客户关系，获得客户的信任及长久的忠诚。本文虽然题目是讲如何做好外贸，但究其实质和原理，同样适用于内销。 需要购买我们产品的客户是常规定义上的客户，属于外部客户范围；与之 ...
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外贸基础 其实外贸的操作流程和注意事项并不难，只需要基本的理解能力和记忆能力，就可以学得很好，然后只需要经过一次实际的外贸交易流程，再加上用心思考和总结，就可以掌握个八九不离十了。 1. 外贸基础概述 1.1 外贸交易流程 下图是以FOB为例的出口操作流程图，其中左边是商检，这不是必须的具体根据商品情况，比如毛巾就不需要商检；中间是海运物流程序，是绝大多数外贸订单都需要经历的过程，也可以是 ...
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客户关系管理与维护 充分理解忠诚客户对于员工和企业的巨大价值，并不断促使敬业员工不断提高客户转化率及客户忠诚度。 我们的初步目标是开发和吸引新客户，我们的最终目标是保留和培养现有客户成为忠诚客户。拿破仑：“不想当将军的士兵不是好士兵”。同样，不想把客户培养成忠诚客户的业务员不是好业务员。业务员不仅要提高新客户成交转化率，更重要的要是提高老客户忠诚度和维持率。 做业务要学会取舍，但不是让你无 ...
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如何建立客户信任 “如果一个做了5年，10年甚至更久的所谓的资深销售人员告诉你，做好销售业务最重要就是低价，就是一味的满足客户的各种需求，你千万不要相信这信誓旦旦看似真理的经验之谈，反而只是表明这个所谓的资深销售人员只是看到了很表面很肤浅的问题而已。” 在绝大多数情况下，能够达成销售的核心因素是信任，包括客户对产品质量的信任，对公司品牌的信任，对销售人员人品与专业水准的信任，还包括销售人员 ...
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客户沟通基础与要点 用我们的复杂实现客户的简单。 沟通原指挖沟使两水相通，后来才引申出如今的含义。 先抑后扬：先降低客户期望，再给对方制造惊喜。在不伤害公司利益的大前提下，尽量去满足客户个性化需求。 1. 客户沟通概述 1.1 所有沟通都是相通的 我们这里重点讲的是销售业务与客户之间的沟通，但我们之前讲的团队之间的沟通，很多原理和方法在这里都是适用的，只是具体的场景和细节有些不同，要注意把 ...
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客户沟通实践 1. 在线实时聊天沟通 1.1 在线聊天基础 在线聊天工具包括官网在线聊天、阿里千牛、QQ、微信、WhatsApp、Facebook、Skype、Viber等。我们要预先准备好一些回复客户常见问题的快捷文本，以快速回复客户的同类问题；我们也要准备好一些常见的图片，常见的表情包等，能够让沟通更加高效。通过软件工具沟通就会轻松随意一些，但也需要认真对待。 1.首先要制作一个FAQ ...
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大客户开发与跟进服务 通常状况下，大客户及优质客户是稀有资源，竞争大，可遇不可求。大客户往往比小客户更容易改变选择，他们有很多的候选供应商。与其盲目地追求大客户大订单，不如好好的培养扶持一些能够稳定发展的中小型客户，与他们共同成长。 大客户特点： 喜欢试订单； 质量要求高； 价格要求要低； 对供应商专业程度和沟通能力及工作效率要求高； 重视相应品质、环境与人文的认证。 开发大客户的三点要求 ...
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客户忠诚度与满意度 1. 客户忠诚度 客户忠诚度也称客户黏度，是指客户对某一特定品牌或公司的产品或服务产生了好感，形成了依赖性偏好，进而重复购买的一种趋向。具体包括态度忠诚度(整体满意度、行为忠诚度和品牌忠诚度)和情感忠诚度(四层次：信任、解决问题、尊重、激情)。 客户忠诚本质上是情感需求的问题，是如何在情感上打动客户的问题。我们必须把做交易的观念转化为与消费者建立关系的观念，从仅仅集中于 ...
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1. 客户采购的决策过程 人类大脑中有好几个学习和记忆系统，并且大脑的情感部分独立于其理智部分。我们日常谈话中所谓的“记忆”通常指的是理性记忆。人们能对这类记忆进行回顾，并用言语来表述。另一种记忆是感性记忆即对我们在某个场合所感受的下意识的回忆，其独立于我们的理性意识。 我们的情感在很大程度上影响着我们的行为。人在做决定的时候，不会把所有相关数据和因素都考虑进去，然后把所有可能的结果都一一 ...
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CE11与客户忠诚度 1. 盖洛普CE11简介 客户忠诚度也称客户黏度或客户忠诚度，是指客户对某一特定品牌或公司的产品或服务产生了好感，形成了依赖性偏好，进而重复购买的一种趋向。具体包括态度忠诚度(整体满意度、行为忠诚度和品牌忠诚度)和情感忠诚度(四层次：信任、解决问题、尊重、激情)。 盖洛普CE11测评工具是盖洛普发明的一个客户忠诚度测量工具。“C”指的是客户(Customer)，“E” ...
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外贸客户开发方法 1. 客户开发简介 要有针对性，要相对深入，不要浅尝辄止，不要半途而废，不要轻易放弃，打10口1米深的井不如大1口10米深的井。如果没有反馈，如果没有进展，很多人就放弃了，就转而做别的，或者重新开发新客户，寻找新机会。这样做虽然没错，但等于这个客户的前期工作全部白费，所有的投入，精力全部打水漂，甚至还会对信心造成打击。要从众多客户开发方法中，找到一种或几种比较适合自己，自 ...
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国际站商机与客户 1. 国际站商机概述 1.1 国际站商机简介 1.2 批发市场(略) 具体内容详见：国际站产品发布与管理。 1.3 优商专区 优商优品专区，是原信用保障商城的升级，利用沉淀在一达通的真实海关数据，多维度展现供应商的真实贸易能力，同时引入海量高信用买家，打造一个更优质的B类专业采购市场。 主要变化如下： 1、会采用全新的页面展示方式：全新的首页，搜索页，商品详情页 2、去掉 ...
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如何高效参展？ 我参加过将近三十届广交会，一直想写这样一篇乱七八糟的东西，希望能够有一些用。全世界那么多客人，但是很有意思的是，其实每个产品可能一个国家就那么一批固定的客人在做。我有一些总结出来的经验想告诉我们的外贸人员，希望有用。 1、精神面貌要好。每天要洗澡，特别是洗头！我不知道有没有人跟我有一样的观点。我曾经在香港的街头观察了很久，我就奇怪为什么同样是中国人，为什么香港人看上去精神很 ...
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世界各国客户习惯 这里的客户习惯和经验总结，仅作为大环境和倾向性的参考。行业不一样，具体的客户不一样，所表现出来的特征就会五彩缤纷，各有不同。千万不要受此局限。 1. 宏观客户特征 德国:7.8.9月轮休. 法国:7月最后一个星期至8月,几乎全放假 意大利:8月1日至9月3日 波兰:7月初至7月 荷兰:7月初至8月初 比利时:7月中旬至8月初 捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月 ...
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客户需求分析小智慧 在销售业务中，准确的了解和分析客户的需求，是一件既复杂又有难度的事情。客户的需求通常可分为显性需求和隐形需求，显性需求主要指理性的产品方面的粗略大概的需求，隐形需求主要包括以人为本的感性的共性化和个性化需求，以及理性的产品方面的更加细节具体贴合实际真正能够满足客户需要的需求。 很少有客户一开始就告诉你明确的具体的，以后都不会改变和调整的需求指标，绝大多数都要彼此你来我往 ...
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询盘回复与跟进策略 不是跟进得好客户就会下单，但跟进得不好，客户肯定不会下单。为每一次跟进找到漂亮的借口和理由。 客户跟进要“快准狠韧”，要第一时间回复客户，无论是深夜还是周末，公私谁都难以分开。 没有一个人能拿下所有的客户，哪怕他再厉害，再有经验也不行。 只有淡季的思想，没有淡季的市场。 什么都要，就是脸皮不要；什么都不要，就是要订单；面子能当饭吃，还需要工作干什么呢？“对，我不要脸，所 ...
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询盘跟进方法与技巧 1. 绝密公式打造高回复率邮件 由于进口商的角色不同，所处行业不同，你需要展示的方式和内容也不同。买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等也都会影响到你的邮件回复率。高回复率虽不可轻易复制成功，但仍可以从实战中提炼出一个公式： 高回复率=Basic Search，Target Right (初步调查，有的放矢) +避开SPAM过滤词+少图片少链接 ...
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客户报价策略 很少有客户会主动透露各种各样的要求给你，这就需要靠自己去摸索，去动用一切资源来了解你的潜在客户。 基于客户的企业目标，杰克·韦尔奇认为的两项资源：比竞争对手更快更多地了解我们客户的能力；比竞争对手学习得更快并付诸行动的能力。 好报价的衡量标准：理论上是客户能够接受的最高成交价格。 当对方是行家或外行时，都让对方先开价；当双方都是行家或外行时，自己主动先开价。 你的信息越全面， ...
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降价策略与促成 降价基本上就等于为了促成，要不然就不是降价的时机。 正确认识价格的重要性：价格虽然不一定是决定性的问题，也不一定是最重要的问题，但无可否认的是，价格是非常重要的问题，也是一个非常复杂的问题。 我们的所有降价都需要经过的审批流程：客户提出->业务员申请->由公司根据实际情况审批->确认是否同意。 1. 降价原则与概述 对于新手业务员，通常是直接将公司常规价格 ...
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客户信息挖掘与客户画像 孙子兵法：“知彼知己，百战不殆”、己就是我们自己公司和个人自身；彼就包括客户、竞争对手和市场情况等，即除了公司和个人自身因素之外的都统称为彼。 “谋定而后动”、“谋事在人，成事在天”，其中的谋，可以理解为对市场竞争情报的分析。只懂得行动不懂得谋划的人，如同“有勇无谋”的莽夫，只会横冲直撞，没有章法套路。 首先要有基础的客户信息，然后要有深入挖掘和分析的必要，然后要获 ...
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