客户需求分析小智慧 在销售业务中，准确的了解和分析客户的需求，是一件既复杂又有难度的事情。客户的需求通常可分为显性需求和隐形需求，显性需求主要指理性的产品方面的粗略大概的需求，隐形需求主要包括以人为本的感性的共性化和个性化需求，以及理性的产品方面的更加细节具体贴合实际真正能够满足客户需要的需求。 很少有客户一开始就告诉你明确的具体的，以后都不会改变和调整的需求指标，绝大多数都要彼此你来我往 ...
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询盘回复与跟进策略 不是跟进得好客户就会下单，但跟进得不好，客户肯定不会下单。为每一次跟进找到漂亮的借口和理由。 客户跟进要“快准狠韧”，要第一时间回复客户，无论是深夜还是周末，公私谁都难以分开。 没有一个人能拿下所有的客户，哪怕他再厉害，再有经验也不行。 只有淡季的思想，没有淡季的市场。 什么都要，就是脸皮不要；什么都不要，就是要订单；面子能当饭吃，还需要工作干什么呢？“对，我不要脸，所 ...
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询盘跟进方法与技巧 1. 绝密公式打造高回复率邮件 由于进口商的角色不同，所处行业不同，你需要展示的方式和内容也不同。买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等也都会影响到你的邮件回复率。高回复率虽不可轻易复制成功，但仍可以从实战中提炼出一个公式： 高回复率=Basic Search，Target Right (初步调查，有的放矢) +避开SPAM过滤词+少图片少链接 ...
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客户报价策略 很少有客户会主动透露各种各样的要求给你，这就需要靠自己去摸索，去动用一切资源来了解你的潜在客户。 基于客户的企业目标，杰克·韦尔奇认为的两项资源：比竞争对手更快更多地了解我们客户的能力；比竞争对手学习得更快并付诸行动的能力。 好报价的衡量标准：理论上是客户能够接受的最高成交价格。 当对方是行家或外行时，都让对方先开价；当双方都是行家或外行时，自己主动先开价。 你的信息越全面， ...
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降价策略与促成 降价基本上就等于为了促成，要不然就不是降价的时机。 正确认识价格的重要性：价格虽然不一定是决定性的问题，也不一定是最重要的问题，但无可否认的是，价格是非常重要的问题，也是一个非常复杂的问题。 我们的所有降价都需要经过的审批流程：客户提出->业务员申请->由公司根据实际情况审批->确认是否同意。 1. 降价原则与概述 对于新手业务员，通常是直接将公司常规价格 ...
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客户信息挖掘与客户画像 孙子兵法：“知彼知己，百战不殆”、己就是我们自己公司和个人自身；彼就包括客户、竞争对手和市场情况等，即除了公司和个人自身因素之外的都统称为彼。 “谋定而后动”、“谋事在人，成事在天”，其中的谋，可以理解为对市场竞争情报的分析。只懂得行动不懂得谋划的人，如同“有勇无谋”的莽夫，只会横冲直撞，没有章法套路。 首先要有基础的客户信息，然后要有深入挖掘和分析的必要，然后要获 ...
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外贸谈判策略 其他的理性需求、感性需求、产品策略、价格策略和市场情报研究，可以说的都是客户谈判的准备工作，做好这些工作，取得谈判的胜利就是水到渠成自然而然的事情。 即使是世界纪录，也是用来被打破的。 需要进行比较正式的谈判的，通常都是大客户，但大客户不等于大订单，尤其是最开始合作的时候，通常是比较小的试订单。也有一些小客户小订单会有比较多的谈判，但相对会比较简单一些。 1. 谈判概述 1 ...
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信保订单全流程与纠纷处理 1. 信保服务概述 1.1 信用保障服务简介 2015年，Alibaba.com携手买卖家由信息平台向信用和交易平台全面转型。调研显示，64.1%的供应商在订单达成环节遇到买家对交易安全的担忧。信用保障服务的推出，将供应商在国际站上的行为以及真实贸易数据等信息不断沉淀，并作为其在信用保障额度的累积依据，阿里在额度范围内帮助供应商向买家提供贸易安全保障，帮助买卖家解 ...
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诚信通订单流程 1. 在线订单概述 1.1 在线订单简介 订单相关链接： 阿里巴巴交易超时规则： 纠纷处理范围及交易须知： 账户中心是客户在阿里对自己的收费服务账户进行操作、管理、查询的平台， 账务中心是客户在阿里对产生的交易资金进行查询的平台。 交易账务系统支持的交易类型：宝担保交易、货到付款交易（COD）、账期支付、分阶段付款、信用凭证、极速到账交易。其中，极速到账交易暂时不支持退款记 ...
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